Эффективные продажи медицинских услуг по телефону

Тренинг «Эффективные продажи медицинских услуг по телефону»

Вам позвонил потенциальный пациент. Вы вложили столько сил и средств, чтобы он позвонил! САМ!!!... Тогда почему не все входящие звонки заканчиваются продажей? Почему пациент говорит «Я подумаю!» и кладет трубку? Прежде чем потратить деньги на рекламу, научите администраторов продавать услуги по телефону.

  

  Кому будет полезен этот тренинг?

Администраторам медицинских центров.

  Что дает тренинг?

Понимание того, что прием звонка – это всегда продажа. Администраторы научатся чувствовать себя уверенно и позитивно относиться к своей роли продавца, получат технологии ведения пациента по всем этапам продаж от установления контакта до записи, перестанут бояться возражений и каверзных вопросов. В ходе тренинга участники разработают готовые скрипты общения с пациентом.

  Продолжительность тренинга:  1 день, 8 академических часов (10.00 - 17.00). 

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

Экспертная продажа в медицинском центре

Понятие пациентоориентированной продажи. Неразрывная связь сервиса и продаж. Образ эксперта, качества эксперта. Кто должен продавать: мотивация на продажу. Принципы ненавязчивой продажи. Психологическая подготовка к продажам. Качества отличного продавца. Как приобрести уверенность в себе, в своей компании, в своих услугах. Лестница продажи.

Установление контакта по телефону

Как поза и осанка влияют на впечатление от общения по телефону. Важные правила сервисного общения. Характеристики речи, интонация, улыбка. Техника подстройки. Грамотная речь. Вежливость. Приветствие. Техники активного слушания. Умение спросить имя и обращаться по имени к пациенту.

Выявление потребностей пациента

Ситуационное восприятие. 4 типа основных потребностей пациента. Умение задавать правильные вопросы. Техника удержания лидерства в разговоре.

Презентация медицинских услуг

5 приемов успешной презентации. Структура презентации приема врача. Презентация других услуг клиники. Язык «выгод пациента».  Как озвучивать цену. Правила работы с ценой.

Преодоление сомнений и возражений пациента

Психологические аспекты работы с возражениями. Техника работы с возражениями («Дорого!», «Время не подходит», «Хочу другого врача» и т.д.). Как разрушить барьер непонимания. Аргументы в ответ на возражения. Порядок предоставления аргументов. Как рекомендовать врача. «Цепляющие» слова и фразы. Как работать с «Я подумаю». Эффект ограниченного предложения. Как взять контакт пациента.

Оформление записи и завершение звонка

Как предложить запись. Дополнительные продажи. Обязательные моменты при оформлении записи. Как завершить звонок на позитивной ноте.

  Методика работы

Лекционный материал с примерами из практики тренера. Просмотр и анализ видеофрагментов. Индивидуальные, парные и групповые задания, в которых участники отрабатывают психологические аспекты коммуникаций с гостями и практические навыки продаж по телефону.

Данный тренинг проводится в корпоративном формате, оффлайн и онлайн

Подать заявку на тренинг:

Другие тренинги Елены Сидоровой для медицинских организаций

Пациентоориентированность как конкурентное преимущество клиники

Разрешение конфликтных ситуаций с пациентами

Пациентоориентированное консультация и предложение медицинских услуг (для врачей)