Экспертные продажи в рознице

Тренинг «Экспертные продажи в рознице» 

Современные покупатели перегружены информацией, имеют широкий выбор и ненавидят, когда им продают. Между тем, люди по-прежнему любят совершать покупки. Нужно просто помочь им сделать это.

Станьте для покупателя экспертом, другом и помощником, и он обязательно отблагодарит вас своим кошельком.  Продавцы, обученные экспертным продажам, любят свою работу, они эффективны и умеют выстраивать долгосрочные отношения с покупателями.

    Кому будет полезен этот тренинг?

Продавцам розничных магазинов, салонов и бутиков. И, конечно, тем, кто занимается обучением сотрудников.

   Что дает тренинг?

• Естественно и ненавязчивого взаимодействовать с покупателями, проявлять грамотную инициативу без давления.
• Лучше понимать мотивы своих покупателей, грамотно вести разговор, задавать правильные вопросы и «вкусно» предлагать товар на основе выявленных потребностей покупателя.
• Снимать сомнения и возражения, помогая покупателю принять решение.
• Повышать средний чек, продавая сопутствующие товары и услуги.
• Выстраивать долгосрочные отношения с покупателями.

   Продолжительность тренинга: 2 дня, 16 академических часов (10.00 - 17.00). 

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА 

Особенности экспертных продаж

Мир изменился… тренды покупательского поведения. Почему прежние способы продаж работают плохо. Типы покупателей, и как работать с каждым из них. Три типа продавцов. Какой для себя выбрать? Особенности экспертной продажи. Ролевая модель эксперта, качества эксперта. Этапы продаж в торговом зале: что изменилось в классической модели.

Установление контакта с покупателем

Из чего складывается первое впечатление. Как покупатели воспринимают сигналы, которые мы им посылаем. Создаем «картинку»: внешний вид продавца-эксперта, походка, жесты, мимика, контакт глаз, социальная дистанция и взаиморасположение в пространстве. Невербальные параметры голоса. Техника установления контакта. Как снять напряженность в момент знакомства. С чего начать разговор. Как не отпугнуть покупателя первой фразой (боремся с «Вам помочь?»).

Выявление и формирование потребностей

Виды потребностей человека и критерии выбора товара. О чем можно догадаться, а про что нужно спросить покупателя, чтобы подобрать ему наилучшее решение. Вопросы как инструмент продавца-эксперта. Виды вопросов и особенности их использования. Как с помощью ваших вопросов клиент «продаст себе сам»? Как не превратить выявление потребностей в «допрос»? Техника экспертных вопросов. Основные ошибки при работе с вопросами.

Секреты продающей презентации

Почему длинные презентации уже не работают. Лучше дать попробовать, чем говорить. Что такое «язык выгод» покупателя. Новейшие исследования, как люди делают выбор. Метод «Три варианта»: как управлять выбором покупателя. Технология сравнения вариантов. Психология восприятия цен. Боязнь высоких цен у продавца: работа с внутренними установками. Как легко предложить товар дороже ожиданий покупателя.

Если покупатель сомневается. Что же делать?

Почему возникают сомнения и возражения. Профилактика возражений. Составляем свою «копилку» возражений. Когда с возражениями не стоит работать. Различные техники преодоления сомнений и возражений («Дорого», «У других посмотрю», «Куплю в интернете» и др.)

Помогите ему решиться!

Как понять, когда пора заканчивать продажу, чтобы покупатель «не перегорел». Кого стоит «подтолкнуть» к покупке, а кого отпустить подумать. Техники закрытия сделок.

Повышаем количество товаров в чеке

Почему дополнительные продажи – это сервис. Когда использовать техники допродажи. Что предлагать, как предлагать дополнительный товар. Техника «Цепочка продаж». Дополнительные методы увеличения среднего чека.

Работаем на будущее

Почему так важно правильно закончить общение. Способы взять контакт и поддерживать отношения с покупателями. Как попрощаться с покупателем, чтобы ему захотелось прийти еще и порекомендовать магазин друзьям и знакомым.

   Методика работы

Лекционный материал с примерами из многолетней практики тренера в продажах. Просмотр и анализ видеофрагментов. Индивидуальные, парные и групповые задания, обсуждения в группах, в которых участники отрабатывают психологические аспекты коммуникаций с покупателями, проходят все этапы продаж, учатся применять освоенные техники.

Данный тренинг проводится в корпоративном формате

При подготовке тренинга будет максимально учтена специфика вашей компании, по результатам тренинга предоставлена обратная связь по каждому сотруднику. Возможно сотрудничество по постсопровождению.

Подать заявку на тренинг:

Другой тренинг Елены Сидоровой для розницы

Секреты продающего сервиса в магазине

Хотите знать больше о сервисе и продажах? Подписывайтесь на мой канал СервисЛидер в телеграм и в МАХ