Почему тренинги не дают желаемого результата?

Часто приходится слышать от руководителей одну и ту же фразу об обучении сотрудников: «Учишь их, учишь, а они все равно все делают по-старому». Почему тренинги не дают желаемого результата?

Получив эмоциональную «подзарядку» и новые знания, сотрудники назавтра возвращаются в привычную среду. По статистике, в любом коллективе есть 10% «звездочек», которые сразу начинают применять на практике то, что узнали, и показывают видимые результаты. Остальные погружаются в рабочую рутину, и от посещения тренинга, к сожалению, остается только сертификат. Что делать? Неужели просто забыть про любое обучение и оставить все как есть? А как же тогда развиваться, идти вперед?

Одна из проблем, по которой сотрудники не применяют на практике полученных знаний, это просто неумение адаптировать их под свои конкретные рабочие ситуации. Возьмем для примера тренинг продаж, в ходе которого они учатся презентовать товары или услуги. Чтобы быть убедительным в презентации, надо говорить «языком клиента», уметь «нарисовать картинку» в его голове, используя только слова. После обучения принцип становится понятным, однако практика показывает, что без предварительной подготовки выдать лаконичное и при этом информативное, заманчивое описание каждого товара или услуги не может никто (даже руководитель). Вот здесь и начинается «мычание» перед клиентом, скупое перечисление «у нас есть….» или, что еще чаще – «Есть это. Стоит столько рублей».

Самый действенный выход в этой ситуации – прописать грамотные формулировки презентаций. Это можно сделать, собрав ключевых специалистов и «выудив» у них нужную информацию о преимуществах, выгодах для клиента, порядке оказания услуги и т.д. Далее эта информация обрабатывается по принципу: меньше слов – больше сути и проверяется на эмоциональное восприятие, то есть хочется купить товар/услугу или нет. Готовые речевые клише далее отрабатываются на тренинге, в результате чего сотрудники учатся ими пользоваться. Далее необходимо их закрепить в виде стандарта и просто выучить, чтобы с легкостью использовать в общении с клиентами. Имея в голове готовые фразы, человек уже не задумывается, как сформулировать свою мысль. Высвободившиеся ресурсы мозга он может использовать на то, чтобы подобрать лучшие варианты для клиента, решить, что можно предложить еще…

Второй вариант – разработать эти формулировки во время тренинга. Плюс такого подхода в том, что все сотрудники участвуют в процессе разработки, соответственно, принятие стандарта будет происходить легче. Поняв принцип во время обучения, они пытаются сами составить грамотные фразы. Обработав получившийся материал по результатам этой коллективной работы, тренер через несколько дней предоставляет готовый «Стандарт презентаций товаров/услуг», который необходимо далее сделать рабочим инструментом.   

На этом этапе приходит время контроля и мотивации. К сожалению, чудес не бывает. Любой, даже самый хороший стандарт не заработает сам по себе. Только планомерная работа руководителей способна творить чудеса. Поверьте, достаточно скоро ваши сотрудники поймут, насколько легче им стало общаться с клиентами. А лучшие сотрудники, имея на руках такие разработки, смогут сами обучать новеньких. Но об этом в другой раз…