Приведу пример одного довольно известного исследования, которое провели американские социальные психологи Айенгар и Леппер. Они оценивали реакцию посетителей супермаркета на два дегустационных стола. На одном было выставлено 24 сорта джема, а на другом только 6. Большинство людей предпочитали останавливаться у стола с большим количеством баночек (60% против 40%). Вот только у стола, на котором стояло всего 6 баночек, покупали гораздо чаще. Вывод такой: менее 2% людей купят что-то с витрины с 24 джемами, но если выбор сократить, количество покупателей возрастет до 12%.
Человека, столкнувшегося со слишком широким выбором, можно сравнить с «подвисшим» компьютером – его оперативная память просто не в состоянии обработать такое количество информации. Ведь приходится сравнивать десятки характеристик (попробуйте перемножить хотя бы 6 характеристик на 24. Получится 144!). Покупатель в этой ситуации придумывает себе логичное объяснение «почему нет» и просто уходит.
Как использовать эти данные в продажах? Выявив основные потребности покупателя, предложите ему для начала два варианта, удовлетворяющие его требованиям. Сделайте краткую и «вкусную» презентацию, в конце озвучьте цену. Если «не попали» - предложите еще один-два. Не стоит «вываливать» на человека все позиции из прайс-листа, как бы прекрасны они не были. Помните, ваша задача помочь человеку, а в данном случае помочь сделать выбор. Смело рекомендуйте, приводите факты, аргументы, дайте потрогать и пощупать. Помните, если вы освободите покупателя от мук выбора, он будет искренне благодарен вам за это!