Сервисные продажи в рознице

Тренинг «Сервисные продажи в рознице» 

Продавать свой товар так, чтобы не только сделать выручку, а еще доставить истинное удовольствие покупателю от процесса покупки. Вот что такое сервисные продажи. Есть известная поговорка: «Никто не любит, когда ему продают. При этом все обожают делать покупки». Станьте для покупателя экспертом, другом и помощником, и он обязательно отблагодарит вас своим кошельком.  Продавцы, обученные сервисным продажам, любят свою работу, понимая важность и пользу, которую они могут приносить людям.

   Кому будет полезен этот тренинг?

Продавцам розничных магазинов, салонов и бутиков. И, конечно, тем, кто занимается обучением сотрудников.

   Что дает тренинг?

Понимание технологии продаж в рознице, умение плавно двигаться по «лестнице» продаж к успешному завершению сделки. Участники научатся выстраивать отношения с покупателями, естественно и ненавязчиво вступать в контакт. Они смогут грамотно вести разговор, задавая правильные вопросы и «вкусно» предлагая товар на основе выявленных потребностей покупателя. Участники научатся помогать сомневающимся клиентам принять решение о покупке и будут смело предлагать сопутствующие товары и услуги. На основе тренинга можно будет разработать речевые клише презентаций услуг и ответов на возражения, которые потом станут полезной «шпаргалкой» для закрепления полученных навыков.

   Продолжительность тренинга: 2 дня, 16 академических часов (10.00 - 17.00). Возможно проведение 1-дневного тренинга при условии сокращения программы.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА 

Особенности сервисных продаж

Начнем с эффективности… Из чего складывается объем продаж, и на что может влиять продавец. Ролевые модели продажи в торговом зале: возможные и эффективные. Базовая ролевая модель  «Хозяин – Гость». Типы продавцов в магазине. Какой выбрать для себя. Этапы продажи в торговом зале. Особенности экспертной продажи.

Ориентация в покупателях

Выгоды и «болевые точки» покупателя. Мотивы покупки и мотивы отказа от покупки. Факторы, влияющие на решение клиента. Типология покупателей. Особенности взаимодействия с разными типами клиентов. «Температура» клиента. Запланированные и импульсные покупки. Что такое «лояльный покупатель», и как превратить случайного посетителя в лояльного покупателя.

Установление контакта с покупателем

«Продаем» себя. Из чего складывается первое впечатление. Создаем «картинку»: внешний вид продавца-консультанта, походка, жесты, мимика, контакт глаз, социальная дистанция и взаиморасположение в пространстве. Невербальные параметры голоса. С чего начать разговор. Как не отпугнать покупателя первой фразой (боремся с «Могу ли я чем-то помочь?»). «Мы с тобой одной крови» – как стать для покупателя «своим».

Выявление потребностей

Критерии выбора товара. О чем точно нужно спросить покупателя, чтобы подобрать ему наилучшее решение. Вопросы – самый мощный инструмент продавца. Виды вопросов и особенности их использования. Как с помощью ваших вопросов клиент «продаст себе сам»? Как не превратить выявление потребностей в «допрос»? Основные ошибки при работе с вопросами.

Секреты продающей презентации

Как сделать «предложение, от которого нельзя отказаться? Как перевести свойства товара в преимущества и выгоды покупателя. Позитивные формулировки в презентации. Запрещенные слова, которые использовать нельзя. 4D презентация: как включить эмоции клиента.

Если покупатель возражает. Что же делать?

Почему возникают возражения. Как относиться к возражениям. Типы возражений. Алгоритм преодоления возражений. С чем можно соглашаться в возражении покупателя, а с чем не стоит.

Помогите ему решиться!

Как узнать, когда пора остановиться продавать. Что делать, если покупатель не может решиться. Переговоры о цене. Как правильно предложить скидки. Как перейти к закрытию сделки. Техники закрытия сделки.

И это еще не все…

Когда использовать техники допродажи. Что предлагать, как предлагать дополнительный товар. Дополнительные методы увеличения среднего чека.

Работаем на будущее

Почему так важно правильно закончить общение. Как попрощаться с покупателем, чтобы ему захотелось прийти еще и порекомендовать магазин друзьям и знакомым.

   Методика работы

Лекционный материал с примерами из многолетней практики тренера в продажах. Просмотр и анализ видеофрагментов. Индивидуальные, парные и групповые задания, в которых участники отрабатывают психологические аспекты коммуникаций с покупателями, проходят все этапы продаж, учатся применять освоенные техники.

Данный тренинг проводится в корпоративном формате

При подготовке тренинга будет максимально учтена специфика вашей компании, по результатам тренинга предоставлена обратная связь по каждому сотруднику. Возможно сотрудничество по постсопровождению.

Подать заявку на тренинг:

Другой тренинг Елены Сидоровой для розницы

Секреты продающего сервиса в магазине