Эффективные продажи в сфере услуг

Тренинг «Эффективные продажи в сфере услуг» 

В процессе продажи, как и в любом другом процессе, есть свои закономерности и правила. Если ваши сотрудники владеют ими, а также навыками и реально работающими техниками продаж, то прибыль компании увеличивается в разы. Согласитесь, в наши дни это особенно важно? Но это не все. В компаниях, для которых важен клиентоориентированный подход в сервисе, продажа должна не только приносить деньги, она должна РАДОВАТЬ клиента, приносить ему настоящее удовольствие от процесса покупки. Только так вы получите клиента «на всю жизнь».

 

   Кому будет полезен этот тренинг?

Менеджерам по продажам и другим специалистам, осуществляющим продажи,  а также руководителям отделов продаж.

   Что дает тренинг?

Владение базовой технологией продаж и экспертным подходом. Участники тренинга пройдут по всем ступеням продаж, изучая правила работы на каждом этапе и овладевая самыми действенными и отработанными на практике техниками продаж. В результате они научатся продавать ненавязчиво, испытывая удовлетворение от своей работы и даря радость своим клиентам.

   Продолжительность тренинга: 2 дня по 8 академических часов (10.00 - 17.00) . Возможно проведение тренинга за 1 день при сокращении программы.

ПРОГРАММА

Понятие экспертных продаж

Современные покупательские тенденции. Три типа продавцов: «застенчивый», «впариватель» и «эксперт». Преимущества экспертного подхода к продажам. Как помогать людям и быть успешным. Качества отличного продавца. Составляющие продажи. Лестница продажи. Воронка продаж. Психологическая подготовка к продаже. Как развить уверенность в себе, в своей компании и в продукте. Что нужно знать перед тем, как начать продавать. Сегментация клиентов: почему разным клиентам надо продавать по-разному. Определение конкурентных преимуществ своей компании.

Коммуникативные навыки в продажах       

Как люди взаимодействуют друг с другом. Что влияет на воприятие при личном контакте и по телефону. Слагаемые первого впечатления. Техника «подстройки». Правила выбора эмоционального фона. Характеристики голоса. Интонация. Тембр. Скорость речи. Позитив в общении и грамотная речь. Активное слушание. Техники установления контакта с клиентом лично и по телефону. Представление себя. Как спросить имя клиента. 

Психологические типы клиентов

4 психологических типа людей. Сигналы, по которым их определять. Как выстраивать взаимоотношения с каждым из типов. Слова для установления контакта с разными типами клиентов. Ценности и ведущие потребности каждого типа клиентов. Как продавать разным типам клиентов.

Выявление потребностей клиентов

Лидерство в общении. Что необходимо выяснить при выявлении потребностей. Экспертная позиция при выявлении потребностей. Воронка вопросов и как ей пользоваться. Почему так важны открытые вопросы. Как не превратить выявление потребностей в допрос.

Презентация от потребностей клиента

Главные правила эффективной презентации. Общение «языком клиента»: свойство, преимущество, выгода. Как быть убедительным в своих аргументах. Логическая и эмоциональная аргументация. Правила озвучивания цены. Рекомендация как инструмент продаж.

Если клиент сомневается

Причины возникновения возражений. Составление «копилки возражений». Три типа возражений. Техника психологического айкидо при работе с возражениями. Алгоритм ответа на типичные возражения клиентов («Дорого», «Нет денег», «Нет времени», «Я подумаю» и др.) Виды убедительных аргументов для убеждения клиента. Экспертная аргументация. Порядок предоставления аргументов, «Правило Штирлица». Типичные ошибки при работе с возражениями и как их избежать.

Завершение продажи

Когда наступает время сделать клиенту предложение. Техники мотивации клиента на принятие решения. Предложение скидок, акций и т.д. Как «оставить дверь открытой», если сегодня продажа не получилась. Если ли жизнь после продажи: превращаем разового клиента в постоянного.

Техники и приемы, увеличивающие продажи

Специфика сервисных продаж. Повышение статуса клиента в глазах самого себя. Техника «референс». Уместный комплимент. Техники увеличения среднего чека: продажа более дорогих услуг, продажа дополнительных услуг.

   Методика работы

Лекционный материал с примерами из многолетней практики тренера в продажах. Просмотр и анализ видеофрагментов. Индивидаульные, парные и групповые задания, в которых участники отрабатывают психологические аспекты коммуникаций с клиентами, проходят все этапы продаж, учатся применять освоенные техники продаж.

Данный тренинг проводится в корпоративном формате, оффлайн и онлайн

При подготовке тренинга будет максимально учтена специфика вашей компании, по результатам тренинга предоставлена обратная связь по каждому сотруднику. Возможно сотрудничество по постсопровождению.

Подать заявку на тренинг:

Другие тренинги Елены Сидоровой по продажам:

Входящие продажи по телефону

Презентация товаров и услуг и ответы на возражения

Технология построения системы активных продаж в компании

Искусство и технологии активных продаж

Успешная бизнес-презентация. Как вдохновлять людей своими идеями