5 отличий экспертных продаж

Продавцы бывают трех типов. «Застенчивые» лишь отвечают на вопросы клиентов, не проявляя никакой инициативы. Они способны продать только тем, кто купит и без их помощи. Результатов в продажах у них не бывает. Противоположность этому типу - ушлые и напористые «Впариватели», для которых важны исключительно деньги, а не интересы клиента. От таких покупатель либо сразу сбежит, либо купит, но только один раз. Альтернатива этим двум подходам  – экспертные продажи, при которых в выигрыше остаются и продавец, и клиент.

Так что же отличает продавцов-экспертов от первых двух типов? Давайте разберемся.

1. Продавец-эксперт любит свой продукт. Да, именно «любит». Вы замечали, как у таких людей блестят глаза, когда они рассказывают о том, чем занимаются? Они искренне верят, что могут изменить жизнь людей к лучшему, и эта убежденность автоматически передается покупателю. Таким просто веришь и все. Но как полюбить свой продукт или услугу?
2. Для этого нужно глубоко разбираться в том, что продаешь. Ведь если это покупают, значит, есть за что. Часто сталкиваюсь с тем, что официанты никогда не пробовали блюд, которые предлагают. Администраторы в медклинике боятся расспросить врачей о новых прогрессивных методиках лечения. Продавцы услуг ремонта сами ни разу не видели, как мастера производят этот самый ремонт. И так может быть в любой сфере. Продавец-эксперт все испробует на себе, напросится на стажировку в «поля» и замучает специалистов вопросами.  Только после этого он будет компетентнее клиентов, которые, разумеется,  уже проштудировали интернет.
3. Эксперт всегда критически оценивает клиентский запрос. Даже если покупатель спрашивает что-то конкретное, эксперт никогда не станет сразу предлагать. Он всегда задаст вопросы, главный из которых «А почему именно это?». Да, информации у клиентов сейчас очень много, но помогает ли это определиться с выбором? Чаще наоборот,  запутывает. Продавец-эксперт внимательно выслушает и подберет именно то, что нужно, и зачастую это будет очень сильно отличаться от того, что изначально озвучил клиент.
4. Эксперт развивает своего клиента. Он подскажет, на что обратить внимание при выборе, чтобы не ошибиться, честно предупредит о возможных рисках и сложностях, которые могут возникнуть, и, конечно, научит, как их избежать. Такая помощь дорогого стоит. Именно она формирует доверие. Если человек выбирает, где ему купить, это может стать решающим аргументом в вашу пользу, даже если цена немного выше. А предложение дополнительных товаров или услуг из уст продавца-эксперта будет воспринято клиентом не как навязывание, а как помощь.
5. Эксперт – это репутация. Если он не может быть полезным клиенту, он сам честно об этом скажет и даст дельный совет, как поступить. Даже если продажа не состоялась сегодня, клиент будет знать, к кому обратиться в следующий раз. И скорее всего, в ближайшее время к вам станут обращаться люди, которым кто-то порекомендовал вас как «самого лучшего специалиста»!

Быть экспертом не просто, но в современных условиях это самый действенный способ добиться успеха в продажах для тех, кто дорожит своими клиентами. И он работает!

Овладеть технологией экспертных продаж.