Контактный телефон
+7 3452 58 82 38

Построение системы активных продаж

Активные продажи - один из самых надержных каналов поиска новых клиентов. Если вы решили организовать у себя в компании отдел активных продаж или повысить эффективность уже действующего, то вам предстоит пройти следующие этапы:

Стратегическая маркетинговая сессия

Существует известная поговорка: «Прежде чем начать бежать, надо выбрать направление, иначе, добежав, окажешься совсем не там, где хотел». В начале проекта по построению/ модернизации отдела продаж мы проводим стратегическую маркетинговую сессию, в ходе которой:

Формулируем цели компании по продажам в целом и цели отдела активных продаж.
Сегментируем корпоративных клиентов, ранжируем сегменты по критериям, расставляем приоритеты для продавцов (на кого выходить в первую очередь?).
Определяем «Портрет клиента» и его потребности по каждому сегменту. Ранжируем потребности клиента.
Проводим конкурентный анализ своих товаров/услуг для каждого целевого сегмента.
Определяем наши преимущества и выгоды клиентов, которые они получают от сотрудничества с нами. Решаем, что делать, если где-то «не дотягиваем».
Составляем детальный план «выхода» на потенциальных клиентов по каждому сегменту – где их искать и что/кто нам может помочь в этом?

Разработка структуры отдела активных продаж

Структура отдела будет зависеть от целей компании, ее размера, специфики деятельности и от многих других факторов. Часто у компании нет возможности четко разделить функции между разными менеджерами отдела продаж, то есть сделать так, чтобы одни совершали «холодные» звонки, другие – выезжали на встречи и заключали сделки, а третьи – обслуживали старых клиентов. При этом всегда есть возможность прописать функции, ответственность и сделать работу менеджеров прозрачной и эффективной.

Разработка сценариев (скриптов) звонков и речевых клише описания услуг

Сценарий звонка (или скрипт) – это заранее продуманный алгоритм разговора менеджера с потенциальным клиентом или лицом, которое поможет вывести на человека, принимающего решения. Важность первого контакта с клиентом трудно переоценить, поэтому сотруднику, совершающему «холодные» звонки, действительно требуется помощь. В зависимости от цели звонка (чаще всего это назначение встречи), специфики компании и ее услуг, вида ЛПР составляются разные сценарии звонка. Эти сценарии требуют обязательного тестирования, после чего вносятся исправления, и скрипт становится рабочим инструментом менеджера.

Грамотные, «вкусные», написанные языком выгод клиента, презентации товаров и услуг призваны помочь менеджеру на этапе переговоров при личной встрече. Опыт показывает, что без подготовки даже опытные сотрудники не готовы справиться с этой задачей на 100%.

Прописанные скрипты и речевые клише имеют еще один огромный плюс. В случае ухода опытного сотрудника процесс обучения нового займет у вас не более недели.

Подготовка коммерческих предложений и материалов для продавца

На следующем этапе, основываясь на результатах маркетинговой сессии, мы готовим шаблоны коммерческих предложений (разные для разных групп потенциальных клиентов), презентации услуг для рассылки по электронной почте, печатную продукцию для личных переговоров и т.д. Все эти материалы – как оружие для воина. Чем лучше оно подготовлено, тем больше шансов на победу. Комплект этих материалов обычно еще называют «Папкой продавца», в которую также входят скрипты и речевые клише описания услуг.

Разработка системы отчетности и контроля

Самый эффективный способ контроля эффективности работы отдела продаж - это многоступенчатый контроль по так называемой «воронке продаж». Сколько потенциальных клиентов было проработано? Сколько из них заинтересовались вашими товарами/услугами? Сколько встреч было проведено, и какой процент из них оказался результативным? Сколько итого сделок было заключено и на какую сумму? По этому принципу разрабатываются показатели результативности для менеджеров. Данные по показателям должны обязательно отслеживаться и анализироваться. Чтобы этот процесс не отнимал много ценного времени руководителей, есть смысл его автоматизировать, то есть установить CRM (система взаимоотношения с клиентами).

На показатели эффективности менеджера активных продаж «накладывается» система мотивации. Не стоит ограничиваться только процентом с заключенных сделок – ведь для вас также очень важно качество проработки клиентской базы и выполнение стратегических целей компании. У сотрудника должно быть стремление сделать максимум на каждом этапе, тогда и результат будет достойный.