Возражение "А почему так дорого?"

Работая с заказчиками по постановке продаж (и по телефону, и при непосредственном контакте с клиентом, покупателем, гостем), каждый раз убеждаюсь, что самым сложным моментом для сотрудников является обоснование цены. Да-да, то самое пресловутое возражение «А почему так дорого?». Особенно болезненно оно стало восприниматься в последнее время, когда люди научились считать каждый рубль, желают получить гораздо больше за меньшие деньги. Слыша отказ за отказом, наши сотрудники теряют уверенность в себе и в продукте, а это, в свою очередь, передается клиенту. Замкнутый круг.

Ну не может цена сама по себе быть единственной ценностью для клиента! Вроде бы, это всем понятно. Однако послушайте, что говорят ваши сотрудники о товаре, услуге, блюде и т.д.? Всегда ли в их описаниях ценность превышает цену, указанную в прайсе? Ведь человек принимает решение о покупке только тогда, когда первое в его сознании перевесит второе. Если они равны, то он пойдет «думать»... и вряд ли вернется.

При описании товаров и услуг наши сотрудники часто впадают в две крайности. Первой подвержены некоторые опытные «зубры», которые рассказывают много и охотно, упиваясь собственным красноречием. На второй минуте глаза у покупателя «тухнут», на десятой он стремится ретироваться.

Вторая крайность – сотрудник называет цену и…. замолкает. А что? Он же сказал самое главное! Пусть клиент теперь сам решает. Он и решает – обращается еще в две-три компании и выбирает того, у кого дешевле. Или берет у вас самое дешевое. А почему бы и нет, ведь не видно никакой разницы!

Какими же должны быть описания товаров и услуг, чтобы предотвратить коварное «Дорого!»?

Во-первых, в меру лаконичными и понятными. Если вы предлагаете две услуги по разной цене, то объясните различия между ними, не «опуская» при этом более дешевый вариант.  Расскажите, какой уникальный специалист у вас принимает («к нему едут со всего города!»), поделитесь интересной информацией о бренде («часы этой марки носит Бред Питт»), выскажете экспертное мнение, которое поможет клиенту сделать выбор («если Вы предпочитаете острое, я рекомендую для Вас…»). И главное. Говорите только то, что важно для этого конкретного клиента, гостя, пациента, покупателя. Поняв, что вы видите в нем человека, а не кошелек, он сам отдаст вам свои деньги, причем с огромным удовольствием.